자신만의 세일즈 노하우 개발, ‘기존의 틀’ 깬 마케팅으로 승부수 던져
[조은뉴스=김대기 기자] High-class의 명품 자동차로 알려진 메르세데스 벤츠. 그만큼 세일즈를 하는 데 있어서도 차의 인식에 맞는 명품전략이 필요하다. 이에 신동일 차장은 ‘고객에게 믿음을 줄 수 있도록 프로다운 모습을 보여야 한다’는 생각을 바탕으로 자신만의 마케팅 전략을 세우고 차근차근 노하우를 쌓았다. 그 결과 6년이 지난 지금, 판매왕이라는 타이틀을 달며 진정한 판매명인으로서 입지를 구축했다.
벤츠와 함께 제2의 인생의 새로운 서막을 열다
“노력하는 만큼의 대가를 얻을 수 있는 직업을 가지고 싶었습니다. 그래서 과감히 안정적인 직장을 그만두고 벤츠 영업을 시작했죠”라고 말하는 신동일 차장은 아직 시장이 활성화 되지 않은 수입차 판매에 대한 성장 가능성에 확신을 가지고 과감한 선택을 했다. 특히 국내에 들어와 있는 수입자동차 중에서 성공한 사람들만이 탈 수 있다는 ‘메르세데스 벤츠’는 그에게 더욱 확실한 미래를 밝혀주었던 것. 하지만 세상이 그의 생각처럼 결정되고 쉽게 이루어지지는 않았다.
“영업에 대한 경험이 전혀 없던 저에게 기회가 쉽게 오지는 않더군요. 5개월 동안 입사지원서 넣기를 수차례 반복, 드디어 원서가 통과하고 세 번의 면접을 통해 평균 50:1의 경쟁률을 뚫고 한성자동차(주)에 입사했습니다. 그러나 더 힘든 시간은 그 후부터였습니다. 처음엔 벤츠를 구매하고자하는 고객은 고사하고, 벤츠를 타고 있는 고객을 만나기조차 어려웠습니다.”
대당 가격이 4,000만 원에서 2억 6,000만 원인 벤츠를 판매한다는 것이 생각처럼 쉬울 리가 없었다. 2004년 1월 입사 첫 달은 지인의 호의로 한 대를 겨우 팔았지만 다음 달을 그야말로 ‘제로’였다. 어디 그런 어려움뿐이겠는가. 벤츠에 대한 전문적인 지식이 부족했던 터라 어렵게 만난 고객의 질문에 즉각적인 답변도 해 줄 수 없었다. 그 때부터 신동일 차장은 매일 오전 8시에 출근해 새벽 1시까지 차량 구매에 대한 전반적인 지식과 벤츠 모델들에 대한 정보, 그리고 경쟁사의 차량에 대한 정보와 벤츠와의 비교분석 등을 습득하기에 바빴다. 그리고 그는 선배들의 노하우도 열심히 탐구하며 “내가 고객이라면 어떨까?”라는 생각으로 일에 접근했다. 그 때부터 계약서 하나에도 많은 신경을 쓰기 시작한 신동일 차장은 가죽 케이스로 된 메모 패드에 정갈하게 꽂아 고객에게 선보이고 고객의 질문에 답을 하지 못할 경우 반드시 그날로 자료를 수집하여 정성껏 편지 및 비교표를 만들어 고객의 집 우체통에 넣고 퇴근을 하는 정성을 보였다. 이렇게 첫 고객과의 7~8번의 만남은 고객에게 신뢰를 쌓을 수 있는 계기가 되었고, 계약까지 성공할 수 있었다. 그리고 다른 영업자들이 수첩을 이용해 아날로그 방식으로 일정관리를 하고 있을 때, 그는 일정관리 프로그램과 PDA를 도입했다. 전 직장에서 쌓은 실력을 활용해 정교한 고객 데이터베이스도 직접 구축했다. 그렇게 생활하기를 1년, 서서히 ‘고객에게 믿음을 줄 수 있는 프로다운 모습’을 만들어 갔다.
그 결과 지난 2005년 54대, 2006년 68대, 2007년 87대, 그리고 마침내 2008년 100대를 팔아 4년 연속 독보적 판매왕 자리를 지켰다. 특히 지난 2008년엔 1억 원 넘는 S클래스만 40대 이상의 판매고를 올리며 4년간 판매왕의 자리를 지켜냈다.
이 일에 대한 경험이 없었기 때문에 가능했다고 말하는 신동일 차장은 백지 상태에서 ‘기존의 틀’을 깨기가 훨씬 쉬웠다고 말한다. 그것이 지금 자신이 이 일에 자신감을 가지고 할 수 있도록 한 자신과의 가장 큰 노력이자 싸움이었다고 말이다.
한 번 고객은 영원한 나의 고객, 무한 고객감동 실현
“계약서를 작성했다고 끝난 게 아닙니다. 오히려 경쟁은 그 때부터 시작이죠”라고 말하는 신동일 차장은 계약을 성사시키지 못한 고객에게 ‘사과편지’를 쓰는 딜러로도 유명하다.
“계약을 성사시키지 못하면 ‘감동을 드리지 못해 죄송하다’는 편지를 꼭 드립니다. 차가 아니라 영업맨이 잘못한 거니까요”라는 신동일 차장. 그는 무턱대고 새로운 고객을 늘리려고 애쓰는 것 보다는 기존 고객에 충실하는 게 판매를 잘하는 비법이라고 말한다. 특히 사후관리에 신경 써 고객이 영업사원을 개인차량관리 전문가로 믿도록 만드는 게 중요하다고 충고한다. 차량을 단순히 팔기만 하는 그런 서비스가 아닌 고객이 명품으로 느낄 수 있도록 체계적이고 지속적인 사후관리를 제공하는 것. 이것이 고객을 위한 가장 기본적이자 꼭 지켜야 할 서비스라는 그의 지론이다. “어떤 영업사원도 차량을 계약할 때에는 지속적인 관리를 약속하죠. 저 역시도 그렇습니다. 하지만 막상 A/S 약속과 계약 상담 약속이 겹치게 되면 양해는 구하지만 계약 상담 쪽으로 치우치게 되더군요.”
그래서 신동일 차장은 이런 문제점을 해결하기 위해 개인적으로 2명의 A/S 전담직원들을 별도로 고용해 운영하고 있다. 차량에 대한 자그마한 문제라도 발생하면 모든 정비 점검 서비스를 고객을 대신해 전담직원이 직접 방문해 해결할 수 있는 시스템을 만든 것이다. “모든 정비 점검은 고객들의 자택이나 직장으로 직접 방문, 대행하여 서비스하고 있습니다”라고 말하는 신동일 차장은 고객들 대부분이 정비 공장이 어디에 있는지조차 모르고 있어 불편함을 겪고 있는 상황을 좀 더 편리하게 관리를 해줄 수 있는 것이 뭐가 있을까 생각했고 그것에 대한 서비스라고 말했다. 뿐만 아니라 사고가 났을 때에도 사고처리 및 상대방과의 처리 방향도 신동일 차장이 직접 처리해 주고 있다. 그래서인지 ‘차는 신동일이 알아서 다 해준다’라는 말을 들을 때 가장 뿌듯하다고 말한다.
그렇게 쌓은 인연만도 2,500여 명. 신동일 차장에게 있어 그들은 그와 함께 미래를 제시하며 함께 나아가는 동반자인 만큼 신동일 차장은 고객들을 자신의 든든한 후원자이자 든든한 버팀목이라고 말한다.
김대기 기자
red4575@sisamagazine.co.kr