[조은뉴스=온라인뉴스팀] 소기업소상공인들 만을 위하여 마케 팅 컨설팅을 하고 있는 소기업소상공인 마케팅 지원센터 신성호 대표는 성공마케팅 실전노하우 소책자를 발간하여 홈페이지에서(www.ineo.kr) 무료로 나눠주고 있다. 소책자의 여러 가지 내용 중에서 소기업에게 마케팅 전략이 없을 때 생기는 문제점 5가지를 소개해 드리고자 한다.
회사에 구체적인 데이터가 없다.
소기업에서는 즉 경쟁업체, 자사 및 자사의 상품, 고객, 유통 등을 분석하는 것이며 이 부분이 마케팅 전략을 짜는 데 굉장히 중요한 부분이 된다. 그런데 이러한 분석을 위한 데이터들이 사장님들의 추측에 의할 뿐 객관적인 기초데이터가 소기업들에게는 없는 경우가 많다.
그래서 마케팅 전략을 짜면서 기본 데이터를 구축해야 하는 것이며, 이를 실행하고 평가하면서 데이터가 더욱 정교해지게 되어 활용 범위가 넓어지게 된다.
자사에 맞는 이상적인 고객이 없다.
소기업은 고객 분석을 통하여 타겟 고객을 정한다. 마케팅 전략을 짜면서 자사의 이상적인 고객을 한정하는 것이다. 내가 회계사무소를 운영한다고 해서 세무신고를 하는 모든 사업체가 나의 고객이 아닌 것처럼 내가 빵집을 한다고 빵집 앞을 지나가는 사람들이 모두 나의 고객은 아니다.
중요한 것은 자사의 규모가 작은 소기업일수록 그리고 시장점유율이 낮은 후발 기업일수록 자사에 맞는 이상적인 고객을 설정하는 것이 필요하다.
광고, 판촉, 홍보비가 많이 든다.
대기업은 불특정 다수의 모든 고객을 대상으로 TV나 신문지면을 통한 이미지 광고를 한다. 이러한 광고를 진행하는데 광고비는 엄청 많은 금액이 소요되며 실제 바로 구매로 이어진다고 볼 수도 없다. 더더욱 소기업에서 진행하기란 현실적으로 어렵다.
홍삼즙을 판매하는 소기업소상공인이라면 “만성피로에 시달리는 40대 직장인 남성”이런 식으로 자사의 이상적인 고객을 설정하여 그에 맞게 광고 카피를 만든다. 신문광고를 하더라도 설정한 타겟 고객이 반응을 할 수 있는 내용으로 광고를 진행하는 것이다. 그러면 그 고객층에서 반응을 하거나 주문이 늘어나게 되고 광고를 하는 효과를 낼 수가 있는 것이다.
따라서 불특정 다수를 대상으로 광고홍보를 할 때 100명의 구매고객을 모으는 광고비와 타겟 고객에게 광고홍보를 진행하여 100명의 구매고객을 모으는 광고비가 차이가 있다. 그리고 타겟 고객에게 진행할 때 광고홍보비가 훨씬 적게 든다.
성과가 빨리 나타나지 않는다.
자사에 맞는 이상적인 고객을 설정하고 그에 맞는 상품과 가격을 정하고 지역 전략과 유통 전략을 짜고 광고홍보를 하는 것과 그렇지 않은 것의 차이는 바로 고객모집과 매출상승이 되느냐 되지 않느냐의 차이로 나타나게 된다. 예전에는 사장님이 성실하게 일만 열심히 해도 성과가 날 수 있었다.
하지만 현재에는 성실함만 가지고는 회사가 성장하기 어려운 시대이다. 변화하는 사회 속에서 그때 그때의 상황에 맞는 전략과 실행력이 시급할 따름이다.
수익률이 낮아진다.
마케팅 전략이 없으면 기본적으로 광고, 홍보, 판촉 비용이 성과에 비해서 많이 소요되기 때문에 수익성이 낮아지게 된다. 가격을 낮춰서 시장 경쟁력을 부추기는 것은 옳지 않다. 자사의 브랜드력을 높이고 상품의 가치를 전달하여 오히려 비싸게 판매하는 전략이 작은 회사가 경쟁력을 갖추는 하나의 방법이 될 수 있다.
따라서 소기업만의 마케팅 전략을 수립하고 실행해야만 할 것이다.
소기업의 최고의 브랜드 가치는 사장이다. 소기업의 마케팅 전략은 기본적으로 사장이 수립해야 한다.
그러기 위해서는 세미나, 강연, 마케팅 도서 등을 이용하여 마케팅 교육을 받거나 마케팅 컨설팅을 해주는 기관에 의뢰해서 상담을 받는 방법들이 있다. 특히 소기업은 지속적인 마케팅 컨설팅을 통해서 바로 실천할 수 있는 것이 효과적이라 할 수 있다.
출처 : 소기업소상공인 마케팅 지원센터에서 발간한 ‘성공마케팅 실전노하우’소책자 中
온라인뉴스팀
desk@egn.kr