현대는 영업(Seals)의 시대입니다. 판매를 하는 사람이나 직장생활을 하는 사람, 단체활동자, 네트웍 마케팅 사업자 등 모든 사람들이 세일즈를 하고 있다해도 과언이 아닙니다. 이와같은 일은 상대가 꼭 있고, 상대를 설득해야만 성공 할 수 있기에 오늘은 상대를 설득 할 수 있는 방법을 나열해 보기로 하였습니다.

교섭에 성공하기 위해서는 자신이 팔려고 하는 상품이나 기획안의 특징을 정확히 파악해야 한다. 간결하게 말하지 못하고 장황하게 설명하는 바람에 이야기의 초점이 흐려져 상품의 특징을 제대로 전달하지 못 하는 경우가 많다. 

설득하려는 상대를 알고 있어야 한다. 상대가 원하 는것이 무엇인지, 그리고 상대의 관심을 끌기위해 상품의 어떤 특징을 강조해야 하는지를 알아두는 것이 중요하다. 교섭 시나리오를 생각해 봐야한다. 여러 가지 경우에 맞춰 교섭의 흐름을 머릿속으로 그리고 있어야 5분 안에 교섭을 성공시킬 수 있다. 

생각을 정리하기 위한 자료를 만들어 두면 교섭 할 때도 응용 할 수 있다. 실제로 훌륭한 상품명에는 상품의 특징이 그 이름 속에 담겨 있어 고객의 시선을 끈다. 이를 위해서는 무엇보다 판매자가 상품을 잘 이해하고 그 특징을 나타내는 영업핵심 을 파악해 주는 것이 가장 중요하다. 한 가지 핵심 상품에 촛점을 맞추어 고객의 구매심리를 자극 하는 방법이 성공을 이끌어 내는것도 이 맥락이다. 

아침과 저녁, 혹은 평일과 휴일 중 어느 시간대가 좋은지는 상대방의 사정에 따라 다르다. 상대가 어떤 사람인지, 언제 어디서 교섭해야 선뜻 응해 줄지, 무엇에 흥미를 가지고 있고 무엇을 원하는 지를 알고 있어야 한다. 아무 것도 모르고 적진에 뛰어드는 것은 위험천만한 일이다. 

최대한 빨리 본론으로 들어가는 편이 낫다. 그렇지 않으면 정해진 시간 안에 용건을 끝내기 어렵기 때문이다. 상대를 설득하기 위한 제한 시간은 단 5분이라고 생각하고, 이 5분 동안 상품의 우수성, 구매가치 등을 간결하게 설명 할 수 있도록 준비해 둬야 한다. 

사람에 따라 교섭 형태를 달리 해야 한다. 그러나 교섭 시나리오의 구상과 함께 마음의 준비도 없이 상대방이 요구하는 조건대로 교섭하는 사태만큼은 피하도록 해야 한다. 교섭에 들어가기 전에 전략을 세우는 단계에서 현실적으로 타협 할 수 있는 범위를 생각해 둘 필요가 있다. 

상대를 ‘설득한다’는 것은 상대의 기분을 거슬리지 않고 자신의 이야기를 알아듣도록 구슬린다는 뜻이다. 그러기 위해서는 교섭 전에 자신의 이미지를 충분히 점검하는 것이 필수다. 중요한 것은 청결이다. 교섭 테이블에 앉기 전에 거울에 비친 자신의 모습을 점검하는 여유를 갖자. 

절대로 해서는 안 되는 금기 사항은 바로 거짓말 이다. 비즈니스에서 거짓말은 상품 설명이나 계약에 관한 문제이기 때문에 일회성에 그치지 않고 여러 번 같은 거짓말을 반복해야 한다. 결국 거짓말은 자신의 목을 조르게 되는 것이다. 

상품의 장단점을 솔직하게 설명해야 한다. 그러면 고객들은 단점까지 솔직히 말해 주는 사람이라며 더욱 신뢰하게 될 것이다. 긴 안목으로 볼 때 5분 안에 상대를 설득하기 위해서는 그만큼 상대의 신뢰를 얻어야 한다. 

고객은 영업사원의 인간성도 상품 가치의 일부로 보고 구매를 결정하는 것이다. 고객에게 영업사원의 의욕과 성의가 전해지면 경쟁회사의 상품보다 가격이 비싸거나 조건이 안 좋아도 판매의 여지가 생긴다. 

끊임없이 상대의 눈을 보고 작은 감정의 변화도 놓치지 말고 한 걸음 앞서 생각하고 행동하라. 그렇다고 주제넘게 나서지 말고 때로 자중 할 줄도 알아야 한다. 이러한 배려가 의욕과 성의를 보여주는 길이다.

오늘도 상대를 존중하고 배려하며 설득하는 
행복한 하루가 되시기를 응원합니다.

사단법인)독도사랑회
사무총장/박철효배상